Bán hàng và mua hàng B2B thời hiện đại đã thay đổi hoàn toàn so với quá khứ trước đây. Vì vậy doanh nghiệp bán cần hiểu quy trình bán hàng B2B hiện đại để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất
Bán hàng B2B đã thay đổi một cách chóng mặt trong thời hiện đại. Có lẽ cảm nhận rõ nhất sự thay đổi này là những doanh nghiệp gạo cội chuyên cung ứng nguyên vật liệu cho các doanh nghiệp khác. Với sự thay đổi này, những doanh nghiệp thực hiện bán hàng theo quy trình B2B chỉ có cách là thích nghi để đạt hiệu quả tốt nhất.
1. Quy trình bán hàng là gì?
Việc đầu tiên trước khi đi vào quy trình bán hàng chuyên nghiệp B2B thời đại mới thì hãy cùng ôn lại xem quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là tập hợp các bước bán hàng có thể dự đoán, lặp lại mà các nhân viên thực hiện với khách hàng. Đây không phải là các danh sách hoạt động được lập trình sẵn mà nó là một bản đồ cấp cao về các hoạt động tương tác cần có giúp cho nhân viên kinh doanh có thể nhìn vào , tuân theo và tránh đi lạc, không tìm được đích đến.
2. Bán hàng B2B trong quá khứ
Trong quá khứ, các nhân viên bán hàng là những người quyền lực nhất, họ chính xác là người quyết định việc thành bại của phiên bán hàng chứ không phải ai khác.
Nhân viên bán hàng sẽ tìm ra một khách hàng tiềm năng, nhấc điện thoại lên và gọi cho người đó, thuyết phục và quyết định xem có tiếp tục theo đuổi khách hàng này hay không. Bởi vì sao lại như vậy, đó là do tất cả thông tin về sản phẩm đều nằm trong tay người bán hàng, khách hàng không thể truy cập và có thông tin đầy đủ về hàng hóa và cũng không có thông tin về đối thủ cạnh tranh. Lúc này người bán thực sự nắm đằng chuôi của các giao dịch và bán hàng B2B trong quá khứ thực chất lại là nhờ khả năng bán hàng của nhân viên bán hàng
3. Quy trình bán hàng B2B hiện đại
Trái ngược hoàn toàn với cái thời mà nhân viên bán hàng làm chủ cục diện, giờ đây khách hàng mới là người chủ động trong mọi tình huống. Thông tin về các doanh nghiệp và sản phẩm của các doanh nghiệp B2B không còn là bí mật nữa, vì vậy mà khách hàng thỏa sức tham khảo thông tin của tất cả những nơi mà có liên quan đến nhu cầu để đưa ra quyết định. Thực tế là nhiều quyết định mua hàng được đưa ra trước cả khi khách hàng liên hệ với doanh nghiệp (theo nghiên cứu của HubSpot).
Còn theo nghiên cứu của Google thì các nhà mua hàng B2B đang thực hiện trung bình 12 tìm kiếm nghiên cứu trước khi xác định được thương hiệu phù hợp.
Và giờ đây, bán hàng B2B có vẻ như đã chẳng còn là quy trình bán hàng B2B nữa mà giống như quy trình mua hàng thì đúng hơn, nó sẽ trông như thế này:
- 1. Nhận thức: khách hàng nhận thấy nhu cầu.
- 2. Nghiên cứu và so sánh: Tìm kiếm mọi thông tin có thể để nghiên cứu, so sánh từ đó tìm ra giải pháp.
- 3. Học tập: Người mua tìm thấy bạn và nhận ra bạn là đối tượng cần thiết.
- 4. Liên hệ ban đầu: Người mua cung cấp liên hệ để nhận lại các thông tin chi tiết.
- 5. Nhận phản hồi: Người mua nhận được một loạt các lời chào hàng.
- 6. Đàm phán: người mua bắt đầu đàm phán với những lời chào hàng để đạt được thỏa thuận có lợi nhất.
- 7. Chốt: Ký hợp đồng thực hiện giao dịch mua.
Bạn đang thắc mắc rằng "tôi muốn biết quy trình bán hàng B2B cơ mà", tôi xin trả lời rằng nó đấy, đảo ngược lại quá trình 7 bước trên thì chính là nó đấy. Giờ đây khách hàng là người chủ động vậy nên đảo ngược lại quá trình trên như thế nào cho chính xác là sự sáng tạo của mỗi doanh nghiệp để đạt hiệu quả bán hàng cho riêng mình.
4. Thách thức bán hàng B2B thời hiện đại
1. Tính khả dụng thông tin
Thông tin về sản phẩm, thông tin về đối thủ cạnh tranh,... Mọi thứ bây giờ đều có sẵn trên internet và khách hàng đang dùng nó để đánh giá trước khi liên hệ với đại diện bán hàng.
Điều này hoàn toàn không có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ tương tác ít hơn với khách hàng, mà nó có nghĩa là nhân viên bán hàng bây giờ sẽ giao tiếp theo một cách hoàn toàn khác. Thay vì là một người tạo ra môi trường thông tin để bán hàng trước đây, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hiện nay sẽ đóng vai trò là chuyên gia để trả lời mọi câu hỏi của khách hàng.
2. Người mua vẫn muốn có mối quan hệ cá nhân trực tiếp với người bán
Người mua, đặc biệt là người mua trong quy trình B2B là những người tham lam. Họ nghiên cứu trên internet hết thông tin này đến thông tin khác, hết công ty này đến công ty khác bằng công nghệ. Nhưng khi họ liên hệ với công ty, họ muốn nhiều hơn một công nghệ trả lời họ. Công nghệ tạo ra sự thuận tiện cho cả đôi bên khi sử dụng để cung cấp và đáp ứng thông tin của nhau nhưng nó cũng tạo ra những sự phức tạp trong giao tiếp khi mà nhiều khi công nghệ đại diện cho doanh nghiệp để trả lời khách hàng.
5. Làm thế nào để nhân viên bán hàng B2B có thể "sinh tồn"
1. Hiểu người mua
Khi mà người mua hàng B2B giành thế chủ động thì điều cần thiết nhất là phải hiểu người mua của bạn để có thể phục vụ một cách tốt nhất. Hãy căn chỉnh quy trình bán hàng B2B của bạn vừa khớp quy trình mua hàng B2B của khách hàng.
2. Tạo được niềm tin
Có được sự tin tưởng của khách hàng là một điều tối quan trọng. Niềm tin sẽ đem khách hàng tới gần công ty hơn.
3. Tận dụng công nghệ
Ngay bây giờ, ai không tận dụng công nghệ sẽ là người bị tụt lại phía sau, đối với doanh nghiệp cũng vậy. Có hàng tá ứng dụng, phần mềm, công cụ hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động và sản xuất tốt hơn.
Hãy tham khảo:
-----------------
Phần mềm CRMVIET chuyên cung cấp giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.
COMMENTS