Bán hàng B2B và B2B cơ bản là khác nhau. Mỗi hình thức lại có những lợi thế và những thiếu sót riêng. Hãy tìm hiểu những sự khác biệt của cả hai quy trình này để xác định xem quy trình nào là phù hợp đối với doanh nghiệp của bạn.
Mô hình bán hàng B2B và B2C có nhiều sự khác nhau cơ bản. Một doanh nghiệp cần chọn lựa xem nên đi theo quy trình bán hàng nào thích hợp nhất để tạo ra doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp mình.
Nào hãy cùng tưởng tượng vào một ngày đẹp trời, bạn thức dậy và trở thành chủ một trang trại chăn nuôi bò sữa. Bây giờ bạn cần xác định xem mô hình kinh doanh nào đem về lợi nhuận nhiều nhất cho mình.
Bạn sẽ mang sản phẩm của mình đi qua đường phố rao bán, mở 1 cửa hàng sữa tươi để bán lẻ cho những khách hàng với nhu cầu luôn thay đổi. Hay là sẽ bán sữa cho công ty Mộc Châu với nguồn cung cấp và chi phí cố định.
Theo một cách nào đó, bạn đang phải lựa chọn bán hàng theo quy trình B2B hoặc B2C, bạn vẫn còn băn khoăn chúng có khác biệt gì và cách thức đem lại lợi nhuận chúng ra sao?
Quy trình bán hàng B2B
B2B là doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp, với sô lượng lớn hàng hóa, dịch vụ được bán ra. Nó lớn hơn bán hàng cho đại lý, đó là bán hàng cho cả doanh nghiệp, trở thành nguồn cung ứng cho một hay nhiều doanh nghiệp khác.
Quy trình ra quyết định lâu hơn
Muốn bán hàng B2B, bạn cần phải dành thời gian cho người mua tiềm năng của mình, phải nuôi dưỡng mối quan hệ và quan trọng là kiên trì. Với B2B, sự kiên trì bán hàng là chìa khóa để thành công. Bạn sẽ mất nhiều thời gian hơn để thực hiện các cuộc gọi, các chuyến đi... nhưng bạn sẽ có được một khách hàng với hợp đồng mua hàng lâu dài với bạn. Dù bạn bán hàng dịch vụ hay sản phẩm thì câu chuyện cũng sẽ là như vậy
Số lượng lớn các bên liên quan tham gia
Khi quyết định bán hàng với đối tác B2B, bạn phải nói chuyện với rất nhiều người ra quyết định, và bên doanh nghiệp người mua cũng cần nói chuyện nội bộ với rất nhiều người tham gia. Nếu bất kì người liên quan nào phản đối, việc bán hàng của bạn thất bại và bạn phải bắt đầu lại từ đầu, thuyết phục tất cả người liên quan của khách hàng tiếp theo.
Và nếu thất bại thì sẽ phải lặp lại điều tương tự đến khi nào tất cả người liên quan của doanh nghiệp nào đó mỉm cười và nói "có" với bạn. Đây cũng là sự kiên kì như đã nói ở trên.
Một mối quan hệ dài hơn
Mỗi doanh nghiệp (người mua) luôn tìm kiếm các mối quan hệ lâu dài để ổn định nguồn cung cấp cho họ. Bởi vì việc ổn định nguồn cung ứng giúp cho các doanh nghiệp hoạt động trôi chảy hơn, tránh vướng vào các rắc rối, lo âu khi không thể sản xuất hàng hóa, dịch vụ do thiếu nguồn cung ứng. Đây cũng là một điểu tốt khi chọn quy trình bán hàng B2B bởi bạn có sẵn một khách hàng đảm bảo trung thành với bạn miễn là việc làm ăn hai bên diễn ra công bằng và trong sạch.
Khách hàng tiềm năng ít hơn
Luôn luôn có thể nhìn thấy rõ điều này trong hình thức kinh doanh B2B bởi vì số lượng doanh nghiệp chắc chắn là nhỏ hơn rất nhiều so với dân số thế giới rồi. Xác định bán hàng B2B là bạn xác định bán hàng cho một tập khách hàng mục tiêu nhỏ với số lượng hàng bán ra lớn.
Quy trình bán hàng B2C
Đó là quy trình doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp sẽ cung cấp cho các khách hàng đơn lẻ hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu phong phú của mỗi cá nhân.
Quy trình quyết định ngắn hơn
So với B2B thì quyết định mua hàng B2C diễn ra ngắn hơn rất nhiều. Một khách hàng đơn lẻ thường sẽ không đến cửa hàng sữa của bạn và một tháng sau gọi điện báo với bạn rằng anh ấy muốn mua sữa. Do đó, đối với bán hàng B2C, tiếp thị tại chỗ rất quan trọng, bạn cần lôi kéo và thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ ban đầu.
Số lượng nhỏ các bên có liên quan
Để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn, bạn sẽ cần phải nói chuyện với chính người đó, hoặc có chăng là những người đi cùng người đó, nhóm ảnh hưởng. Tức là nhân vật chính bạn cần thuyết phục gần như là chỉ có 1 người chứ không phải là một tập thể có khi còn lớn đến nỗi bạn không đếm nổi bao nhiêu người ra quyết định.
Một mối quan hệ ngắn hơn
Giao dịch B2C có nhiều khả năng là giao dịch một lần, có thể bạn sẽ không bao giờ gặp lại người khách hàng đã từng mua sữa ở cửa hàng của bạn nữa vì một lí do nào đó.
Tóm lại, bán hàng B2B và B2C là khác nhau nhưng bạn sẽ nhận ra rằng việc xác định nhu cầu khách hàng là không thể thiếu trong bất kì mô hình nào. Thành công sẽ đến khi bạn bán mặt hàng mà khách hàng cần chứ không phải bán mặt hàng mà bạn có.
Nếu như việc bán hàng của bạn gặp khó khăn về quản lý, hãy tìm hiểu thêm về phần mềm quản lý khách hàng tại đây.
----------
Phần mềm CRMVIET chuyên cung cấp giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.
COMMENTS